Руководитель отдела продаж

Определение общей концепции политики развития Организации.

Обоснование целей развития Организации.

Разработка эффективной стратегии развития и основных разделов плана развития Организации.

Проведение «диагностики» всех производственных, коммерческих процессов в Организации.

Подготовка конкретных программ развития и реструктуризации Организации, анализ возможности финансового обеспечения программ.

Установление приоритетов бюджетирования и проведение мониторинга расходов для обеспечения гарантий финансовой стабильности реализуемых программ.

Проведение расчетов эффективности от реализации проектов развития Организации.

Подготовка предложений по освоению новых направлений бизнеса, освоению новых рынков, разработка проектов технической и административной модернизации Организации.

Презентация проектов и графиков их реализации высшему руководству, защита и обоснование проектов, ответы на вопросы руководства по проектам.

После утверждения проектов — организация подготовки соответствующей документации, получение соответствующих лицензий и разрешений.

Доведение утвержденных графиков проведения работ по реализации проектов до руководящего персонала.

Назначение работников, ответственных за реализацию проектов, выдача общих указаний, непосредственное руководство ими и координация их деятельности.

Организация взаимодействия всех структур организации по реализации проектов развития.

Координация работ по реализации проектов на всех этапах, контроль соответствия принимаемых решений и совершаемых действий основной концепции развития организации.

Анализ экономических, финансовых показателей на каждом этапе реализации проектов развития.

Разработка методик по оперативному реагированию на кризисные и нестандартные ситуации, которые могут привести к срыву плана развития Организации, иным неблагоприятным для Организации последствиям.

Формирование маркетинговой, ассортиментной, ценовой и рекламной политики Организации, программ продвижения услуг лабораторной диагностики.

Организация деятельности вверенных подразделений.

Организация постоянного мониторинга конкурентной среды, рынка услуг лабораторной диагностики и круга поставщиков.

Контроль изучения потребительского покупательского спроса, степени удовлетворенности клиентов, исследования рынка.

Формирование клиентской политики и проведение переговоров с ключевыми клиентами Организации.

Формирование бюджета компании и контроль его исполнения.

Распределение обязанностей между структурными подразделениями Организации, определение области ответственности подразделений.

1. Обеспечение оперативного планирования и развития продаж корпоративного и розничного сегмента в бюджетном регионе Казань.

2. Обеспечение выполнения плановых показателей продаж и задач (объем выручки, прирост АКБ, поступление денежных средств, норматив средней цены, активность, объем и качество КБ, реализация стратегических проектов).

3. Обеспечение методического сопровождения и координации документооборота по продажам в бюджетном регионе.

4. Обеспечение взаимодействия и согласованности мероприятий и ресурсов с подразделениями Организации, связанных с поддержкой, сопровождением и обслуживанием корпоративных клиентов и Врачей-агентов.

5. Обеспечение эффективной работы корпоративного и розничного отдела продаж, включая:

5.1. Организацию работы по формулированию, формированию, планированию и реализации годовых задач, показателей Отдела корпоративных продаж и Отдела розничных продаж.

5.2. Формирование отчетности по Отделу продаж — выполнение плановых показателей в оперативном режиме, задач.

5.3. Запрос и консолидацию отчетности по продажам в корпоративном и розничном сегментах.

5.4. Распределение задач и обязанностей между сотрудниками подразделения.

5.5. Разработку, координацию реализации и контроль выполнения плановых задач и достижения плановых показателей.

5.6. Разработку, внедрение и контроль соответствия задачам бизнеса стимулирующих схем для сотрудников отдела.

5.7. Обучение, развитие и контроль профессиональной подготовки сотрудников Отдела продаж.

5.8. Участие в создании программ обучения, деловых кейсов, билетов для оценки знаний и уровня выраженности компетенции (способность — деловое качество) сотрудников отдела.

5.9. Разработку программы адаптации для нового сотрудника и контроль ее прохождения на испытательном сроке.

5.10. Участие в подготовке и оценке уровня соответствия Кадрового резерва плановым должностям.

5.11. Проведение собеседований с кандидатами в подразделение.

5.12. Разработку и согласование локальных нормативных актов, регламентирующих бизнес-процессы подразделения, смежные бизнес-процессы, в реализации которых принимает участие отдел корпоративных продаж и отдел розничных продаж.

5.13. Контроль соблюдения регламентов/положений, регламентирующих деятельность подразделения и организации.

5.14. Формирование и контроль позитивного и продуктивного социально-психологического климата подразделения.

5.15. Участие в решении конфликтных и спорных ситуаций в подразделении.

6.Обеспечение систематического проведения аудитов отделов корпоративных и розничных продаж в бюджетном регионе и проведение корректировочных мероприятий.

Планирование и аналитическая работа:

составление ежедневного/еженедельного/ежемесячного плана визитов на основании итогов работы с клиентской базой;

сбор и анализ достижения плановых показателей продаж лабораторных услуг по Клиентам;

оценка отклонения с учетом текущего и перспективного периода, прогноз выполнения показателей, достижения задач по году и разработка мероприятий по их устранению;

предоставление отчетов по визитам, отчетов по продажам и других отчетов по требованию руководителя в обозначенные сроки;

сбор и анализ маркетинговой информации о потребностях Клиентов текущего и будущего периода (цены, ассортимент, условия сотрудничества, конкуренты);

анализ и оптимизация прейскурантов для клиента по запросу Клиента, а также согласно задачам, поступившим от Руководителя отдела продаж;

ведение клиентской базы в CRM-системе Creatio (потенциальной и активной).

Взаимодействие с Клиентами посредством телефона, электронной почты или других средств связи по вопросам:

ведение документооборота: договора, дополнительные соглашения и т.д.;

исполнения договорных обязательств;

возврата дебиторской задолженности;

информирования клиента об изменении условий сотрудничества;

консультирования об услугах и исследованиях, предоставляемых Компанией;

других вопросах в рамках договорных обязательств.

Организация и проведение встреч с Клиентами с целью:

презентации услуг лаборатории;

решения вопросов эффективного сотрудничества;

разрешения спорных ситуаций, устранения претензий;

сбора потребности оперативного и будущего периода;

оценки удовлетворенности;

передачи документов и рекламных материалов;

возврата дебиторской задолженности;

обучения персонала Клиента (IT-сервисы, обучение администраторов, среднего медицинского персонала, врачей).

Обеспечение выполнения плановых показателей продаж и задач:

объем выручки;

поступление денежных средств;

уровень маржинальности;

активность, объем и качество клиентской базы;

удовлетворенность клиента;

другие задачи и показатели, поступившие от Руководителя отдела региональных продаж корпоративного направления, Руководителя Отдела корпоративных продаж или Директора Бизнес-Юнита корпоративные продажи.

Обеспечение продаж:

получение и проверка документов от Клиентов;

оформление договоров в CRM-системе Creatio;

своевременное информирование клиентов обо всех изменениях в прейскуранте, акциях и скидках в медицинских офисах;

участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж;

организация доставки расходных материалов для клиентов;

взаимодействие и согласованность мероприятий и ресурсов с подразделениями Организации, связанных с поддержкой, сопровождением и обслуживанием Клиентов;

оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов;

участие в рабочих совещаниях;

ведение рабочей и отчетной документации;

поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в CRM-системе Creatio.

Обеспечение подготовки и актуальности документов для сотрудничества с Клиентами:

договор о предоставлении платных медицинских услуг;

дополнительные соглашения;

прейскурант;

другие приложения к договору о предоставлении платных медицинских услуг;

иных документов.

Обеспечение контроля за:

динамикой отгрузок клиентов;

дебиторской задолженностью;

уровнем маржинальности;

своевременной отправкой и возвратом от Клиентов подписанных документов (счетов, актов выполненных работ, договоров, дополнительных соглашений, прейскурантов и т.д.).

Планирование и организация визитов к врачам и специалистам.
Составление ежедневных, еженедельных и ежемесячных маршрутов и планов визитов к врачам различных специальностей (терапевты, узкие специалисты, заведующие отделениями) на основе анализа базы контактов и приоритетности специалистов. Обеспечение оптимального охвата и частоты посещений в соответствии с утвержденными нормативами.

Проведение презентаций и продвижение препаратов.
Проведение индивидуальных и групповых презентаций лекарственных средств врачам, фармацевтам и другим медицинским специалистам с использованием утвержденных рекламных материалов и научных данных. Информирование о показаниях, противопоказаниях, схеме применения, эффективности и безопасности препаратов. Предоставление актуальной информации о новых продуктах, результатах клинических исследований и обновлениях в инструкциях.

Аналитическая работа и контроль выполнения показателей.
Ведение учета визитов и результатов встреч. Анализ динамики назначений препаратов врачами, оценка выполнения плановых показателей (доля рынка, объем выписанных рецептов, прирост новых назначений). Прогнозирование результатов, выявление причин отклонений и разработка корректирующих действий. Подготовка и своевременное предоставление отчетности руководителю.

Организация и ведение продаж:

поиск потенциальных клиентов в розничном сегменте;

ведение переговоров с клиентами в интересах организации;

оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов;

выяснение потребностей клиентов в услугах и исследованиях, удовлетворение этих потребностей в рамках существующих инструкций и ресурсов;

контроль за мотивацией клиентов в соответствии с утвержденными схемами вознаграждений Агентов.

Планирование и аналитическая работа:

составление ежедневного/еженедельного/ежемесячного плана визитов на основании итогов работы с клиентской базой (активной и потенциальной);

анализ статистических данных продаж врачей;

предоставление отчетов по визитам, отчетов по продажам и других отчетов по требованию руководителя в обозначенные сроки.

Обеспечение продаж:

получение документов от клиентов и оформление договоров;

своевременное информирование клиентов обо всех изменениях в прейскуранте, акциях и скидках в медицинских офисах;

участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж;

организация доставки расходных материалов для клиентов;

взаимодействие и согласованность мероприятий и ресурсов с подразделениями Организации, связанных с поддержкой, сопровождением и обслуживанием Врачей-агентов;

оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов;

участие в рабочих совещаниях;

ведение рабочей и отчетной документации;

распространенность и эффективность неформатных офисов;

поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной базе клиентов организации.

Контроль:

за динамикой отгрузок клиентов;

за финансовыми документами для клиентов.

Организация и ведение продаж:

поиск потенциальных клиентов в розничном сегменте;

ведение переговоров с клиентами в интересах организации;

оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов;

выяснение потребностей клиентов в услугах и исследованиях, удовлетворение этих потребностей в рамках существующих инструкций и ресурсов;

контроль за мотивацией клиентов в соответствии с утвержденными схемами вознаграждений Агентов.

Планирование и аналитическая работа:

составление ежедневного/еженедельного/ежемесячного плана визитов на основании итогов работы с клиентской базой (активной и потенциальной);

анализ статистических данных продаж врачей;

предоставление отчетов по визитам, отчетов по продажам и других отчетов по требованию руководителя в обозначенные сроки.

Обеспечение продаж:

получение документов от клиентов и оформление договоров;

своевременное информирование клиентов обо всех изменениях в прейскуранте, акциях и скидках в медицинских офисах;

участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж;

организация доставки расходных материалов для клиентов;

взаимодействие и согласованность мероприятий и ресурсов с подразделениями Организации, связанных с поддержкой, сопровождением и обслуживанием Врачей-агентов;

оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов;

участие в рабочих совещаниях;

ведение рабочей и отчетной документации;

распространенность и эффективность неформатных офисов;

поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной базе клиентов организации.

Контроль:

за динамикой отгрузок клиентов;

за финансовыми документами для клиентов.

Составление документов: помощь авторам в написании формулы изобретения, описания и рефератов для заявок.Взаимодействие с Роспатентом: отправка пакета документов в Федеральный институт промышленной собственности (ФИПС) и ведение переписки по экспертным запросам.Программы и базы данных: регистрация свидетельств на программы для ЭВМ и базы данных, которые часто создаются в ходе ИТ- и технических диссертаций.

Индивидуальные планы: контроль выполнения индивидуальных планов аспирантов.Аттестация: организация промежуточных аттестаций и отчетов на кафедрах.Портфолио: сбор и учет научных публикаций, патентов и дипломов аспирантов.Практика: оформление документов для прохождения педагогической и научно-исследовательской практики.